Todo sitio web que comercialice productos o servicios debe cumplir con ciertos requerimientos para satisfacer las necesidades de los compradores.

En un principio, debemos focalizarnos en que el potencial cliente asimile nuestra marca con el objetivo comercial por el cual fue creado el sitio web. Luego en la siguiente etapa, debemos crear la mayor concordancia posible entre lo que el usuario busca y lo que nosotros podemos ofrecerle. De no ser así, debemos convencerlo de que le estamos ofreciendo un producto con mayores beneficios del que estaba buscando. Superada la etapa de selección, debemos generarle la suficiente confianza para que se sienta seguro y se decida por comenzar el proceso de pago.

Cuando llegamos a este paso todavía no podemos considerarnos victoriosos ya que todo proceso de checkout es tedioso y la cantidad de pasos que debe completar un usuario como datos de facturación, envíos, medio de pago, etc, llevan a que la tasa de abandono siga acrecentándose.

Recomiendo que utilicen embudos de conversión con Google Analytics para medir la tasa de abandonos de cada paso del proceso. Habiendo hecho un rápido repaso sobre un típico recorrido de compra, podemos recurrir a la herramienta de Remarketing para recapturar usuarios que abandonaron durante el proceso de compra.

Luego de que el usuario haya abandonado nuestro sitio, debemos abordarlo con anuncios mediante la red de Display con mensajes que ataque el factor por el cual abandonó el proceso. Si se retiró en la etapa en la cual debíamos generarle confianza, un mensaje que trate sobre la cantidad de ventas realizadas es una buena opción. Si en cambio el proceso fue abandonado al momento de seleccionar el producto, podemos ofrecerle productos relacionados en formato de oferta. Y así sucesivamente con cada paso. Además, en todos los anuncios debemos incluir un llamado a la acción potente que incite al usuario a regresar a nuestro sitio.

Antes de empezar a implementar la estrategia, lo más importante será identificar que inquietud del usuario se debe resolver en cada paso del proceso y qué mensaje podemos ofrecer para reconquistar un usuario no satisfecho con lo comunicado.

En cuanto a la implementación de la estrategia, se debe generar una nueva etiqueta para cada paso del proceso. Luego para cada paso generar una campaña y en la selección de ‘’Público’’ añadir la etiqueta de Remarketing del paso seleccionado y en ‘’Público Negativo’’ añadir la lista de Remarketing del paso siguiente. De tal forma sólo se orientará la campaña a los usuarios que abandonaron en el paso seleccionado, pudiendo así ser específicos en el mensaje a comunicar.

Como acción complementaria, podemos seguir utilizando la herramienta de Remarketing para generar Crosselling (venta cruzada y venta vertical) acorde a lo adquirido por el usuario. Un ejemplo en el que se obtienen excelentes resultados, es la categoría de Turismo. Un cliente que ha comprado un ticket aéreo, posee un alto potencial como comprador de hospedaje en destino y servicios como alquiler de automóviles.

¿Cuál es tu experiencia con el Remarketing? Comparte los casos de éxito a continuación en la sección de comentarios.

Sobre Mauro Quieto: Director Comercial de Punto Rojo.

Sobre Punto RojoEs una empresa dinámica, ágil y con velocidad de respuesta para dar soluciones a sus clientes. En Punto Rojo! se divierten creando soluciones de comunicación on line y trazando permanentemente nuevos objetivos a la par de nuestros clientes.